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5個電話銷售技巧,送給即將月薪過萬的你

2018-10-22 19:02  《4PS呼叫中心國際標準研究中心》  咨詢電話:17317241681(微信同號)  


 雖然目前手機是如今商業活動中不可缺少的工具,但目前電銷并不好做,首先是人們的警惕心提高了,而且公司普遍的“電話過濾法”讓消費者對推銷的越來越感到厭惡。

 
所以你一開始不能說你是推銷某某產品,我們應如何利用電話銷售技巧和方法來達到我們的銷售上的呢?
 
首先,電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應并判斷銷售方向是否正確,同樣地,準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情,準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員,是否可以信賴這個人,并決定是否繼續這個通話過程。
 
其次,在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內感到有興趣,準客戶可能隨時終止通話,因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關的事情,除非這通電話讓他們產生某種好處。
 
由此看出,最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間,而讓準客戶說2/3的時間,如此做可以維持良好的雙向溝通模式。
 
1.必須清楚你的電話是打給誰的
 
許多伙伴在打電話之前沒有搞清楚銷售對象,接通后就開始介紹自己和產品,結果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的伙伴,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經降低了誠信度,嚴重時還會丟掉客戶。
 
因此,打電話并不是一件很簡單的事,在電銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是否采購決定權。
 
2.語氣平緩,吐字清晰,語言簡潔
 
有許多伙伴害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。客戶明白你的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完你的介紹,造成這次溝通基本無效。
 
所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平緩,氣場穩重,用標準的普通話讓對方清楚你在說什么。語言盡量簡潔,尤其說到產品時加重語氣,引起客戶的注意。
 
3.明確本次電話目的
 
如果你在打電話之前不思考,不組織語言,打完電話才發現該說沒說,該達到的銷售目的沒達到。比如:我要給一個自己產品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產品,有機會購買我的產品。有了這個目的,我就會設計出最簡明的產品介紹語言,然后根據對方的需要再介紹產品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
 
4.在1分鐘之內把自己和用意介紹清楚
 
這一點非常重要,我經常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,時間一長,就不記得。在電話銷售時,把公司名稱,自己的名字和產品的名稱以及合作的方式說清楚。
 
5.做好客戶分類登記,以便即時跟進。
 
打過電話后,要做登記并做總結,除特殊情況一般把客戶分成四類。
 
甲類:有希望成交的,最短的時間內做電話回訪爭取達成協議。
 
乙類:有可能成交的,不間斷的跟進。還要敢于督促讓客戶下單。
 
丙類:暫時沒有合作意向但以后可能成交。比如競方客戶,這類客戶也要不定期的給他電話,除看他有沒有需求挖客戶外,也在不斷提醒他記住你和你的產品。
 
丁類:完全沒有合作意向。比如登記錯誤,非本行業客戶可以完全放棄;已經不在本行業,確定挖掘完銷售價值后比如介紹同行等,也可以暫時放棄。
 
一般公司電銷系統都會配備相關選項,比如中介排名第二的公司,根據系統把客戶分類后會有相關的瀏覽權限,比如,甲類和乙類只有輸入者本人和店長及以上管理層才可以查看,而丙類是本店可以查看,丁類則會丟到按地區劃分的區域“池塘”里,誰都可以瀏覽誰都可以進行電話訪問,好的地方可以把客戶維持在本公司,因為中介需求隨時可以觸發,不好的地方則是十分令客戶煩惱感到被騷擾。
 
電話銷售除了以上5點外,還有許多的細節必須注意。比如,優美的聲音,美好的祝福,客戶的心里,及時的服務等等。
 
下面推薦幾個應對常見客戶拒絕的話術技巧。
 
那時我有事要做。不,那時我要去拜訪朋友。
技巧:先表示抱歉,隨后另約時間。這時一般客戶會隨著交流的代入感說出一個他方便的時間。
 
我有個朋友也在從事這種服務!
技巧:問清楚對方是什么產品,做好產品分析,方便下次溝通銷售。
 
你說的產品我知道了,就算想買現在也沒錢。
技巧:從自身產品角度考慮能如何幫對方省錢,當一個數值無限乘以30天,4個季度,12個月,陪伴對方公司未來幾十年的發展的錢是一個巨大的數目。
 
最后,當我們擁有了過硬的電話銷售技巧后,就應該在工作中慢慢摸索并積累更多的經驗。逐漸從實踐中學會更多屬于自己的銷售技巧。銷售要永遠保持一顆進取的、積極的、有激情的、永遠不服輸的心。
 
 
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