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電銷開不了單,如何培養有效的銷售語言魅力

2019-05-05 18:07  《4PS呼叫中心國際標準研究中心》  咨詢電話:17317241681(微信同號)  


俗話說,買賣不成話不到,話語一到賣三俏,由此可見銷售語言的重要性。銷售人員主要是靠嘴吃飯的,因此,一名出色的銷售人員一定要有一個出色的口才。

顧客的引入,就是銷售的初級階段,除了穿著和表情要注意以外,更要注意語言,不同的語言和語氣帶來的效果也截然不同;

一個銷售人員要想讓產品介紹富有誘人的魅力,以激發顧客的興趣,刺激其購買欲望,就要講究語言的藝術。

向客戶展示你的語言魅力,要注意以下幾點:

01 通俗易懂的語言更能受歡迎

通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以,你在語言使用上要多用通俗化的語句,要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了,表達方式必須直截了當。

表達不清楚,語言不明白,就可能會產生溝通障礙,就會影響成交,銷售人員還應該使用每個顧客所特有的語言和交談方式。

盡量不要帶有口音的語言,這樣會讓顧客聽不明白;

一個朋友,需要安裝一個能夠體現公司特色的郵件箱,于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了要求,便堅持認定要的是他們公司的CSI郵箱。這個CSI搞得我一頭霧水,問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?

這個銷售人員對于他的疑問感到很不解。他說:“如果你們想用金屬的,那就用FDX吧,每一個FDX可以配上兩個NCO。”CSI,FDX, NCO這幾個字母搞得我一頭霧水,只好無奈地對他說:“再見,有機會再聯系吧!”

他們要買的是辦公用具,而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語,我也許還能聽出點道道,但是這些代碼使他一頭霧水,而且也不大好意思承認自己一點也搞不懂這些代碼,算了吧,給自己留點面子,去其他家買吧!

所以,一個銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。

02 面對陌生客戶進行有效的自我介紹

對于電話銷售好的開場白等于成功了一半,眾所周知作為客戶不是每天都需要購買產品,對于銷售很多時候,電話接通后剛剛介紹完自己,甚至連開場白都沒有講完的時候,客戶已經打斷了你,表示他現在正在開會或者很忙,有的甚至會直接掛到你電話。遇到這種情況作為銷售的我們該如何應對?

通過橋梁過渡的自我介紹方式是最容易拉近關系的一種方式,這樣會讓客戶對你信任度大大提升,對你之后的溝通會有很大幫助。客戶看在介紹人的面子上也不好意思馬上掛斷你的電話。

陳述你的與眾不同之處,如"最大"、“最專業”、"唯一"等來美化自己公司的業務,但必須要與實際相符合。談及你剛服務過他的競爭對手,如"最近我們剛剛為XXX公司提供過銷售培訓服務,他們對服務很滿意,所以,我覺得可能對您也有幫助"。

談他所熟悉的話題,如"最近我在報紙上看到一篇您寫的文章"。贊美他,如"我聽您同事講您,所以,也想同您交流下" 。

一般來說,接通電話后的20秒鐘是至關重要的。你能把握住這20秒,你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇,除非幸運,不然沒有哪通電話能一次成交的,這時話也不要說滿,為下一通電話做好鋪墊。

記住這次聊天的重點和客戶的興趣點,對于后期跟進做好完美的鋪墊。

03 用講故事的方式來介紹

很多影視作品放映之前,都會赫然出現這幾個大字:“本故事純屬虛構,如有雷同,純屬巧合。”

雖然人們十分清楚,自己眼見的是一個假故事,但是,幾乎所有人都把它當作真故事一樣去體味,并很享受這個過程。

愛聽故事,是人的天性之一,不分男女老幼,幾乎無一能夠抗拒故事的魅力。

對于業績好的銷售人員來說,講故事同樣是一個有效的銷售手段,它不僅能從心理和精神層面打動客戶,還能在潛移默化中,影響客戶的購買決策。

在合適的時機,適當地運用講故事的技巧,是非常有效的策略,這比銷售員直接大談產品的優點要自然、深刻得多,能在不知不覺中提高客戶的認同感。

不妨用心收集有價值感、有話題性的小故事,“爆料幕后”是既有趣,又不顯突兀的銷售語言,對提升業績是一個有效的助推劑。

就像人們常說的一句話:“銷售人員要打動客戶的心而不是客戶的腦袋,因為,心離客戶裝錢包的口袋最近。”

其中,“腦袋”就是指客戶的理智因素,“心”就是指客戶的情感因素,而故事營銷就是通過制造一種氛圍,從而在情感上打動客戶,并激發客戶的購買欲。

著名意大利品牌范思哲(Versace)代表了一個時尚帝國,他的設計風格是美感極強的先鋒藝術,是米蘭時尚之都著名的三“G”之一(另外兩個是Gucci,Gianfranco ferre)。Versace對古文明一直非常向往,所以以“蛇發魔女Medusa”做為精神象征。他在服裝上的色彩感均來自于希臘、埃及、印度這些古文明帝國。而優美的線條剪裁又使其成為性感的代言人。

這便是范思哲的品牌故事,獨具魅力,讓消費者印象深刻。

04 哪些內容可以作為銷售故事?

引人注意的故事:企業創業史、產品開發故事、勵志故事等。這些內容可以讓客戶對你以及你的產品感興趣,愿意聽你繼續說下去。

金錢的故事:向客戶證明購買你的產品可以幫他省錢或者賺錢,比如提高效率、降低成本、提升產量等。

家庭故事:向客戶證明你的產品能讓對方的家庭更和睦幸福。

產品信息故事:將值得說的產品特點都融入到你所講的故事中去,讓客戶對產品特性了然于胸。

安全故事:充分表明自己的產品可以確保客戶的人身安全、財產安全,給予充分保障,讓客戶沒有后顧之憂。

自我陶醉故事:向客戶表明自己對公司、產品以及團隊的自豪感和歸屬感,獲得對方的信任。

以上這些內容皆可以納入到銷售故事當中,業績好的銷售往往懂得充分利用故事的情節和樂趣,提供給客戶足夠的想象空間,從而左右其購買決定。
 
企業家卡塞爾說過:“生意場上,無論買賣大小,出賣的都是智慧。

”銷售人員的“講故事”也是同理,能否講一個高明的故事,能否讓一個故事直擊客戶要害,都是一個銷售員的智慧所在。



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